ПРО РЕКЛАМУ      Маркетинг, реклама, PR.  Обсуждение рекламных стратегий, вопросов, фишек.

Архив статей
“На злобу дня”

Сортировка Фильтрация:
По тематике:

Продавать надо уметь!

10 Августа 2015

Есть у нас в славном городе Тюмени хлебокомбинат один. Он так и называется «Тюменский хлебокомбинат». Комбинат старый, ещё советский. В детстве я жил рядом с ним и частенько бегал с пацанами в цеха этого комбината за горячим хлебом. На мой вкус там и тогда делали и сейчас делают очень хорошие булочки, пряники и хлеб.

Тюменский хлебокомбинат

В том числе делают там и замечательные рогалики. Мне больше всего нравятся с кунжутом и варёной сгущёнкой.

Рогалик производства ТХК

И вот на днях я в очередной раз решил угостить себя таким рогаликом. Обзаведясь желанием, я отправился за покупкой. Дело представлялось мне довольно простым: совершить покупку я хотел в том районе, где раньше жил, то есть рядом с самим комбинатом.

Первым делом я направился по уже знакомому мне адресу, где был магазин розничной сети самого Тюменского хлебокомбината под названием «Русский каравай». Оказалось, что магазина там такого уже нет, а на его месте открыт магазин другой местной сетки. К сожалению, продукции ТХК в этом магазине не оказалось (может что-то и было из их продукции, но точно не булочки и рогалики).

Проблема? Нет! Ведь я вырос в этом районе, поэтому знаю довольно много магазинов, в том числе скрытых во дворах и закоулках. И я двинулся дальше...

В итоге я прошёл примерно  полтора километра. Я зашёл в десяток магазинов. Результат нулевой. Оказалось, что с реализацией своей продукции у ТХК явные проблемы.

Больше того, я вспомнил, что у проходной комбината есть что-то вроде магазина. То есть называют они его как-то типа «мелкооптовый магазин», но купить в розницу там тоже можно. И я зашёл и туда. Вернее я хотел зайти туда и даже дошёл до него, но видимо звёзды в этом день были в чужом доме, а планеты выстроились не так как надо, но и это заведение меня не порадовало - оно было на учёте.

После «мелкооптового магазина» я повернул назад к начальному пункту своего путешествия. Только шёл я теперь по другой стороне большой улицы и на пути мне должен был попасться магазин сети «Монетка» (региональная сеть из Екатеринбурга). В него я тоже зашёл. Продукцию ТХК я там нашёл. К сожалению, не то , что хотел, но, как говорится, на безрыбье и рак - рыба. Приобрёл я там булочку под названием «Рулет с изюмом». Не знаю, то ли раньше они были действительно вкуснее (и изюма чуть больше, и глазурь на булочке чуть нежнее, а тесто не такое сухое), а то ли мне уже было очень грустно, но от рулетика я не получил ожидаемого удовольствия.

В итоге я прошёл 2,5 километра в поисках нужного мне рогалика, но так его и не купил.

Напоминаю, что было это в непосредственной близости от одного из старейших и довольно крупных предприятий города Тюмени выпускающих хлеб.

А ещё в связи с этим особенно сильно бросилось в глаза, что в тюменских магазинах (не только иногородних сетей, но и местных мелких) очень много привозного хлеба. И привозят его совсем не из городов Тюменской области (Ишим, Тобольск, Ялуторовск, Заводоуковск) или деревень, а из городов соседних областей, а именно Курганской и Свердловской.

А также вспомнилось, что в Тюменской области учреждён конкурс «Тюменская марка» и постоянно на слуху лозунг «Покупай тюменское». Вроде бы региональная власть что-то делает для местных производителей, вот только деяния эти больше похожи на попытки плавать одного моего приятеля (плавать он не умел, но пытался) - брызг много, а с места не двигается.

Конечно, можно сказать, что очень большая конкуренция и продукция ТХК просто не попадает в магазины. Конкуренция большая - это правда.

Можно сказать, что продукция из соседних регионов дешевле. И это тоже правда (хотя лично я не могу понять, как так получается, что  хлеб, привезённый за 200-300 и более км получается дешевле, чем испечённый на месте, особенно с учётом того, что в Тюмени есть свой мукомольный завод).

Всё вроде бы так, но... НО! Я сам работал в оптовых продажах продуктов и работал с довольно сложными товарами. Я сам ходил по магазинам и сетям, я сам заключал договора и продавал продукты. И конкуренция у меня была не меньше, чем у Тюменского хлебокомбината. Поэтому рассказы о конкуренции и низких ценах у конкурентов не принимаю - это полная чушь, тем более в случае с ТХК - одним из старейших тюменских производств, выпускающем действительно хорошую продукцию.

И ещё я знаю, что так или иначе, но продукция ТХК есть во многих магазинах. Правда это похоже на какую-то недоделанность, на то, что что-то когда-то кто-то отгрузил в магазин, и сейчас на полках осталось то, что просто не продалось. Такое впечатление, что сотрудники ТХК просто не знают о том, что свою продукцию надо ПРОДАВАТЬ в магазины и делать это постоянно (в случае хлеба - это должны быть ежедневные продажи).

 

Буквально на следующий день после моей экскурсии по магазинам, я разговорился  со знакомым на эту тему. «Для ТХК - это нормально, - говорит он. - Присутствовал я раз на выступлении их директора на одном собрании. И этот директор очень много жаловался, что он такой прекрасный-распрекрасный, что комбинат жуть какой старый и важный, что продукция вся такая супер хорошая, а никто к нему на поклон не приходит, и злые сети не желают брать его продукцию.»

И закралась мне в голову после рассказа своего знакомого крамольная мысль: а может не в конкуренции дело, а в том, что кто-то просто не умеет работать? Ну то есть производить-то, конечно, умеют, а вот продавать нет. А ведь ещё дедушка Ленин писал о том, что мало производить, надо ещё и продавать. А то можно остаться с большим количеством произведенной, но не дошедшей до потребителя продукции.

И решил я позвонить на комбинат, прикинуться покупателем (сотрудником магазина, который хочет продавать продукцию ТХК) и посмотреть , что из этого выдет.

Не долго думая, я зашёл на сайт ТХК (о самом сайте чуть позже), нашёл раздел «Контакты» и набрал единственный номер, который значился к этом самом разделе.

Вначале мне ответила дама. Нет, она не имела никакого отношения к продажам, но она дала мне другой номер, по которому можно было найти тех, кто занимается продажами. Почему на сайте нет НУЖНОГО телефона, для меня осталось загадкой.

Набрав новый номер, я опять попал на даму, и опять дама меня перенаправила к другому человеку, на это раз просто переключив внутренний телефон - в этот раз был уже мужской голос. Дальнейший диалог был следующим.

Сотрудник ТХК: Алло.

Я: Здравствуйте. Подскажите, есть ли у вас в таком-то районе торговые представители?

ТХК: Мы работаем только с магазинами.

Я: То есть кто-то может придти в магазин?

ТХК: А вы кто?

Я: Я и есть магазин.

ТХК: Представьтесь.

Я: Магазин такой-то.

ТХК: А дальше?

Я: Что дальше?

ТХК: Дальше! Вы ООО, ИП?...

Я: А зачем вам это? У вас, что ли разные торговые работают отдельно с ООО и отдельно с ИП?

ТХК: Нет. Это надо для заключения договора.

Я: Но я ведь хотел узнать есть ли у вас торговые в этом районе и могут ли они придти к нам. Торговые есть?

ТХК: Представьтесь!

...

На этом я решил прекратить беседу и выключил свой телефон.

 

Всё встало на свои места.

Люди просто не умеют или не хотят продавать! Более того, так как их работа состоит только из продаж (это, вероятно, было какое-то подразделение ТХК именно по продажам), то получается, что люди просто не умеют или не хотят работать!

Их надо учить. Правда, это в том случае, если люди хотят продавать, но не умеют.

Если же они НЕ ХОТЯТ продавать (работать), то учить их чему-то бесполезно и даже вредно.

 

Какие ошибки лично я заметил у ТХК:

1) Есть сайт, но на сайте нет нужной контактной информации по работе отдела продаж (телефоны, электронка).

2) На сайте есть раздел «Наши награды», но он пуст. При этом в разделе «Новости» есть информация о том, что где-то когда-то было занято какое-то место в каком-то конкурсе. Господа из ТХК, если какой-то раздел на сайте не используется, то его не должно быть!

3) На сайте представлена не вся продукция. В частности там нет тех самых популярных рогаликов. А это сразу говорит о том, что с сайтом работа ведётся плохо. А если ТХК плохо работает с сайтом, то вполне возможно, что и с производством и всем остальным ТХК также работает ПЛОХО.

4) На сайте есть раздел «Форум», где опять же нет ничего. И опять же, Господа из ТХК, если какой-то раздел на сайте не используется, то его не должно быть! Если он вам так нужен, то работайте с ним, заполняйте его.

5) Договора у ТХК есть почти со всеми магазинами города (должны быть!!! Если их нет, гоните в шею своих продажников!!!). Но продукция представлена вяло, либо представлена позициями явно не ходовыми типа «квас сухой», либо продукции вообще нет в магазине (на прилавках). Это говорит о том, что с магазинами никто не работает, торговые представители если и посещают магазины, то редко и на отвяжись.

6) Отдел продаж не умеет общаться с клиентами (а я, судя по всему, общался по телефону с каким-то руководителем по продажам - может руководитель отдела продаж, может какой-нибудь супервайзер). Звонок клиента на комбинат с желанием покупать вашу продукцию - это СЧАСТЬЕ для комбината. Такого клиента (возможного будущего клиента) надо «облизать», а не устраивать ему допрос с пристрастием. Более того, если к вам кто-то звонит из клиентов или из потенциальных клиентов, то это значит, что РАБОТА ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ на территории города НЕ ВЕДЁТСЯ на должном уровне.

7) Отдел продаж не понимает, что не он продаёт (хочу продам, а хочу не продам), а у него покупают (хотим купим, а хотим и не купим). Надо понимать, что комбинат без магазинов не проживёт (просто не будет сбыта), а вот магазины проживут без комбината очень даже замечательно и найдут десяток других поставщиков аналогичной продукции. (Только абсолютная монополия может позволить не бегать за покупателем, так как покупателю всё равно деваться некуда.)

8) Другие отделы ТХК не участвуют в продажах и, возможно, им вообще наплевать, будут продажи или нет (такое довольно часто встречается у «советских» производителей, где к отделу продаж относятся, как к приживалке). Ведь в начале моих телефонных переговоров я два раза попал не на продажников, а на кого-то другого. Никто из них не поинтересовался ни чем, никто не спросил у меня номер телефона, что бы продажники потом могли мне перезвонить (даже секретари и бухгалтера могут передавать в отдел продаж информацию).

 

Думаю, что это всего лишь вершина айсберга. А основой проблем является то, что ТХК считает себя только ПРОИЗВОДИТЕЛЕМ, но НЕ ПРОДАВЦОМ.  А это очень большая ошибка. Ведь ты можешь производить самый лучший продукт, но если нет системы сбыта этого товара, то твой товар так и останется ПРОДУКТОМ, но НЕ ТОВАРОМ, потому что его никто не купит.

 

P.S. Очень хочется, что бы в Тюмени была своя сеть магазинов. Нет, не частная - такие есть, а муниципальная. И что бы основу ассортимента этой сети составляла продукция именно тюменских производителей (если товар производится в Тюмени, то аналогичного из других регионов на полках этой сети быть не должно). Вот тогда бы и производители тюменские получили фору, и Тюмень бы избавилась от зависимости от пришлых сетей. Вот тогда бы не только чиновники знали о «Тюменской марке», но и жители города узнали бы её и оценили.

Ну и, конечно же, надо учить местных производителей не только производить, но и продавать. Не только помогать им административным ресурсом, но и заставлять грамотно работать, что бы тюменские товары заполнили прилавки не только местных магазинов, но и соседних регионов и даже столиц.

 

Сергей 8 Сентября 2015 15:02
Знакомая картина. Сам работал на таком же заводе. Колхоз колхозом, но гонора как у приличного производителя. В руководителях только совковые дедки и бабки, они кроме "научного комунизьма" ничего не признают.
Как правило на таких предприятиях процветает воровство (лежит ничьё - грех не взять) и низкая эфективность труда.
Александр Старцев, автор 16 Сентября 2015 14:21
Да, к сожалению, такая картина (близкая) знакома и мне. Пока не будет поменян сам порядок, принцип работы, ничего на таком предприятии не изменить и не улучшить.
Александр Старцев, автор 7 Апреля 2017 01:15
Решил сегодня посмотреть, что изменилось у Тюменского хлебокомбината. И для этого зашёл на их сайт.
Нет, не то что бы там ничего не изменилось... Просто сайта уже нет. Вероятно, руководство комбината решило, что проще избавиться от сайта, чем работать с ним ("деревня" - она и есть "деревня").
Хотя с другой стороны: уж лучше не тратить деньги на поддержание такого сайта.
Александр Старцев, автор 10 Февраля 12:41
Столько лет работал этот комбинат.
Столько хорошей продукции у него было.

Закрылся...
Он выдержал и 90-е. Он выдерживал конкуренцию 00-х.
Но глупость и безграмотность акционеров и руководства он выдержать не смог.

H.S. Ходят слухи, что одним из акционеров этого комбината было государство (администрация Тюменской области).

Ваше сообщение