ПРО РЕКЛАМУ      Маркетинг, реклама, PR.  Обсуждение рекламных стратегий, вопросов, фишек.

Оглавление

 Александр Старцев

Реклама для руководителей
и "маркетологов"

Немного о психологии в рекламе

 Думать, что отлично знаешь психологию людей - глупо,
не знать психологию - ещё глупее!

 

     Попробую именно «немного» и именно о психологии в рекламе (или о психологии рекламы, если кому-то нравится так больше)... Хотя вряд ли получится «немного»: о психологии или ничего или не немного!
     Нужны ли знания психологии рекламщику? Может ли он без них обойтись? Думаю, что очень глубинное изучение психологии не нужно и возможно даже может быть вредно. Однако знать основы психологии людей не помешает - это может помочь более грамотно расставлять приоритеты в рекламных посланиях и сделать рекламу может хоть чуть-чуть, но всё же эффективней. К тому же не стоит забывать, что мы все в обыденной жизни пользуемся своими знаниями психологии (эти знания не оформлены в книжки и умные изречения, но они есть). Мы все в той или иной степени психологи, хотим мы того или нет.
     Итак, ближе к теме! Вначале поговорим о таких понятиях как «потребность». Я намеренно написал слово «понятия» во множественном числе, так как считаю, что потребности необходимо различать на «исходные» и «вторичные». О потребностях сейчас знают или хотя бы слышали краем уха почти все. Самым распространённым вариантом описания людских потребностей является работа небезызвестного ныне А.Маслоу. Пирамида Маслоу - это, на мой взгляд, самая удобная и простая система описания потребностей имеющихся у людей.

 

 

     Для рекламщика важно понимать, что первые 4 уровня этой пирамиды - это те потребности, которые есть у всех современных людей, находящихся в нормальных условиях (условия войны или других катаклизмов не стоит рассматривать, так как там всё критично и рекламы фактически не может быть). Эти потребности есть вне зависимости от внешних конкретных нюансов воздействий, условий, обстановки и исходят изнутри человека, они зарождаются в нём помимо его воли и желаний. Это «исходные» потребности человека. Первые три уровня можно отнести к потребностям естественным, которые заложены в человеке от природы. Четвёртый уровень не естественный, но он есть в обязательном порядке у современных людей, так как современное общество с самого рождения внушает эти потребности каждому человеку - они не даны человеку от природы, но они вполне естественны для современного человека.
     Для того же, что бы удовлетворить «исходные» потребности этих четырёх уровней человек должен что-то получить, какой-то ресурс извне, которого у него пока нет. Так возникает «вторичная» потребность. Многие маркетологи в своей работе часто путают эти два варианта потребностей, хотя смысл их всё-таки разный. Поэтому и происходят накладки и ошибки в оценке эффективности будущей рекламы и её возможном воздействии на потребителей.
     Можно ли искусственно вызвать, создать исходную потребность у человека? На мой взгляд, нельзя, так как потребности уже есть у человека и ничего нового создать не получится. Но... Не все потребности активны в равной степени, не обо всех своих исходных потребностях человек задумывается. Часть таких потребностей находится в «спящем» состоянии и лежит где-то далеко в самом дальнем чуланчике мозга. Не все «развитые» исходные потребности в разное время и в разных условиях имеют для человека одинаковое значение. Можно говорить о некоем внутреннем ранжировании таких потребностей самим человеком.

     В качестве отступления и увеселения, напомню Вам, уважаемый читатель, один старенькие анекдот:
     Поздний вечер, село, хата... В дверь стучится усталый Мужичок. Открывает одинокая Хозяйка.
     Мужичок: «Хозяюшка, я три дня ничего не ел, иду, выбился из сил... Накорми, дай хоть немного покушать...»
     Хозяйка: «Знаю я вас! Сначала накорми, а потом вы всякие глупости начинаете вытворять! Иди отсюда!»
     Мужичок: «Да ты что!? Я с ног валюсь, мне кусок хлеба да стакан воды. Какие уж тут глупости!? Накорми, будь добра!»
     Сжалилась Хозяйка, впустила Мужичка, напоила, накормила. И вот сидит Мужичок сытый, довольный, сидит на стуле отвалившись на спинку и ковыряясь спичкой в зубах лениво так говорит: «Так что ты там на счёт глупостей?»

     Вот такая простая и весёлая иллюстрация «активности» человеческих потребностей: потребности «голод» и «глупости» были всегда, но вначале на первом плане была потребность утолить голод, а по мере её удовлетворения (а также удовлетворения потребности в жилье и безопасности) на свет вышла потребность в «глупостях». И никуда от этого не деться, человек всегда имеет какую-то незакрытую потребность. После «глупостей» всплывёт потребность поговорить или отдыхе (это я уже шучу).
Итак, искусственно создать новую исходную потребность нельзя. Но в связи с тем, что потребностей много и не все они в равной степени активны, можно попытаться разбудить одну из «спящих красавиц», вытащить её на свет белый и развить. И вот тогда, эта «засоня» позволит заработать нам немного денег! Как? Очень просто! Любая исходная потребность удовлетворяется с помощью получения человеком каких-то ресурсов извне. Дело рекламщика вызвать у потребителя вторичную потребность именно в нашем товаре, который и сможет стать этим необходимым человеку ресурсом. Отсюда вывод: создать, вызвать новую вторичную потребность в каком-то ресурсе можно! И этим рекламщик должен пользоваться. Кстати, хочется добавить, что удовлетворить свою исходную потребность человек может не только с помощью товара или услуги, но и с помощью самого факта покупки (то есть товар как таковой здесь может быть не важен).
     Но и тут не всё так просто, к сожалению. Анализируя свой рекламный и торговый опыт, опыт коллег, литературы по данному вопросу, могу точно сказать, что зачастую обращение в рекламе должно идти не к исходной потребности, а к нечто иному. Для обозначения этого, мне больше нравится определение «мотивационный фактор» (возможно, некоторые учёные психологи поругают меня за такое использование их терминологий, ну да и пусть).
     Мотивационный фактор - это фактор, который влияет на принятие решения о приобретении того или иного товара, той или иной услуги, и может рационально осознаваться и управляться. Мотивационный фактор базируется на исходных потребностях и может включать в себя как одну внутреннюю потребность, так и «набор» из нескольких потребностей сразу (то есть он связан с внутренними потребностями человека напрямую). Помимо этого на решение о покупке могут оказывать влияние сразу несколько мотивационных факторов, так сказать комплексно, но возможно имея не одинаковую степень влияние на принятие решения о покупке. Хотя... Если на одну из чаш уравновешенных весов села бабочка и весы склонились, то важны не те сто килограмм, которые до этого там лежали, а именно маленькая бабочка. Как говорил герой одного старенького мультфильма: «Жизнь цепь, а мелочи в ней звенья. Нельзя звену не придавать значения!».
     Теперь пришла очередь выяснить какие же мотивационные факторы влияют на решение выбора того или иного товара. Опять же опираясь на свой опыт, на прочитанную литературу и, конечно же, на анализ своих собственных действий и мыслей как обычного покупателя (в магазины-то я хожу, а значит могу использовать свою голову, как предмет изучения) я составил список таких факторов:
     безопасность - возможно самый популярный среди рекламщиков мотивационный фактор, который они стараются использовать в очень большом количестве рекламы, при этом также очень часто вызывая и развивая его искусственно; безопасность в данном случае может быть любая, в основе которой лежит страх что-либо утратить: имущество, здоровье, отношения, стабильность и т.д.;
     оценка со стороны, признание - также очень используемый рекламщиками фактор; человек - существо социальное, и для нормального нахождения в социуме ему необходима признание другими членами этого общества; ну а так, как в обществе людей есть масса различных слоёв, групп, сообществ, классов, то человек постоянно ищет подтверждения того, что его оценили в том или ином сообществе, в той или иной группе (школьный класс, коллеги, «богатые» и т.д.), и чем выше оценка, тем лучше; люди любят, когда их успехи оценивают (конечно, же положительно), для них это как поглаживание по голове для ребёнка - они чувствуют свою значимость для общества, свою ценность;
     принадлежность - близкий к предыдущему фактор, но в отличие от него, «принадлежность» работает как некий пропуск в определённое сообщество, как членский билет; здесь нет ни положительной ни отрицательной оценки, здесь просто определено некое право нахождения в обществе (хотя оно часто идёт в паре с «оценкой», но оценка здесь исходит не изнутри данного сообщества, а из-за его пределов); иногда нам важно не столько быть членом какой-то группы, сколько не оказаться записанными в члены другой группы имеющей «негативный» имидж: например, мы не хотим оказаться в группе «плохих домохозяек» (где на одежде есть «катышки»), в группе «бедных», глупых, перхотных, больных и т.п.; к этому же мотивационному фактору можно отнести и использование секса и эротики в рекламе (хотя и не всегда к этому фактору) - эротика удовлетворяет мотив принадлежать к группе тех, кто "может", кому "дают", вокруг кого противоположный пол вьётся и у кого нет проблем в сексуальном общении с противоположным полом (иллюстрацией использования такого мотивационного фактора может служить рекламный ролик водки ВЕДА - в нём много эротики стоящей на грани порнофильма); 
     экономия - мотивационный фактор, наиболее часто используемый в побудительной рекламе во время проведения различных акций («3 по цене 2-х», «только сегодня цены снижены» и т.п.); как бы ни хотели теологи уверить нас в том, что человек не животное, но это не так, человек - животное (в самом хорошем и прямом смысле этого слова), ну а раз животное, то и рациональное использование своих сил ему свойственно так же, как и, например, леопарду; животные экономят свои силы, человек старается экономить мерило своих трудозатрат - деньги; но для людей с разным достатком и с разным отношением к имеющимся деньгам, экономия может начинаться с разных сумм: так для пенсионерки важна экономия и одного рубля, а олигарх начинает думать об экономии только после суммы в 100000 долларов;
     лень - страшный мотивационный фактор, почти всегда спрятанный за спинами своих собратьев; он очень действенен, но в слух про него не принято говорить; лень - очень важный и часто используемый мотивационный фактор, но на нём я хочу остановиться чуть ниже более подробно;
     самооценка (самолюбование) - поясняю, что в данном случае идёт речь об оценке человеком самим собой своих действий; нечасто и я бы даже сказал редко используемый фактор, но всё же используемый и его роль возможно со временем будет расти; не всегда общество, в котором живёт человек, его удовлетворяет (а точнее человек всегда чем-то недоволен в своём окружении), именно по этому время от времени человек хочет сделать что-то расходящееся с устоями общества ради самого себя, ради минуты внутреннего удовольствия оттого, что «я смог», «я могу», «я - хороший»; это делается не для всеобщего рассмотрения и обсуждения, а в основном для себя (ну может быть потом, когда-нибудь человек расскажет об этом кому-то из тех, чьё мнение ему особенно дорого);
     обман, желание быть «умнее», хитрее - также как и лень, этот фактор в основном прячется за спинами своих собратьев, но иногда всё же используется рекламщиками в открытую (например, в период проведения акций: «Они ещё не знают, они покупают дорогое! Будьте умнее, купите за меньшие деньги!»); именно этот мотивационный фактор используют в своей работе продавцы различных «антирадаров» и других приспособлений, позволяющих обмануть сотрудников ГИБДД;
     любопытство - этот фактор в основном используют туристические агентства и опять же организаторы различных мероприятий по стимулированию сбыта (то бишь акций); любопытство досталось людям от их далёких предков (и не важно, кто были этими предками!), но тогда оно было более активное, более рациональное и имело вполне практическое значение: исследовать свою территорию, пометить её, запомнить где что растёт и стоит, что бы в случае чего было куда и зачем бежать; но у людей современных нет нужды исследовать даже близлежащую территорию (мало кто знает, как выглядит соседний двор и что твориться «за тем поворотом»)» осталось лишь любопытство: посмотреть, попробовать, заглянуть в замочную скважину и т.п.;
     удовольствие - самый приятный для людей фактор; ну что тут можно сказать? - да мало что; но иногда смотришь на рекламу чего-нибудь вкусного (или читаешь или слушаешь) и слюни постепенно начинают заполнять рот, а мысли все только о том, что бы поскорее съесть кусочек этой вкуснятины; но тут есть один ложный «поворот»: часто наши вкусовые пристрастия не естественные, а искусственно насаженные нами же самими для возможности стать своим в том или ином сообществе; например, коньяк, виски или любой другой крепкий алкоголь - удовольствием изначально там и не пахло, но умение причмокивать после глотка коньяка и «находить» вкусные нотки позволяет людям причислять себя к отряду «избранных» - а это не что иное как мотивационные факторы «принадлежность» и «оценка»; в «удовольствие» входят не только еда или напитки, но и всевозможные развлечения.

     Вот в общем-то и все, на мой взгляд реально присутствующие у людей мотивационные факторы, которые могут принимать во внимание маркетологи и рекламщики. Несомненно, это не полный перечень возможных мотивационных фактиров могущих быть у людей, но остальные, на мой взгляд, являются частными факторами отдельных людей, незначительными для применения в рекламе и мало поддающимися массовому применению. Как можете заметить, в моём перечне нет факторов основывающихся на самом нижнем, физиологическом уровне потребностей из пирамиды А.Маслоу. И это объясняется тем, что в современном очень осоциаленном и гуманистическом обществе, они не актуальны, в нашем обществе нет борьбы за пищу, самку, за тёплую пещеру, - это всё в той или иной мере закрыто у человека с самого рождения (ну а сама такая «борьба» фактически вне закона). Конечно, как сказала моя жена, люди «вступают в ипотеку», годами выплачивают её - это ли не борьба за «тёплую пещеру»? Нет, это не то. У большинства таких людей своё жильё уже было, у части было не своё, но было... Вступая в ипотеку основная масса людей не борется за жильё, а УЛУЧШАЕТ свои жилищные условия. А это уже другая история...

     В разных источниках я встречал ещё несколько моментов, которые авторы причисляют к возможным мотивам покупки: секс, доминирование, общение. Встречаются и другие, но для правильности восприятия проблемы, рассмотрим дополнительно именно эти моменты:
     секс - не могу вспомнить ни одной рекламы, где бы использовался такой фактор, не могу сам придумать такую рекламу; косметика, парфюмерия, средства для похудания, элитные фитнес-клубы, средства для удаления прыщей - это всё не имеет отношения к сексу (хотя часто налёт сексуальности в рекламе имеется), эти товары и их реклама используют другие мотивационные факторы: принадлежность к тем, у кого нет прыщей, вхождение без стеснения в сообщество тех, на кого обращают внимание; быть похожим на кого-то, кто представляется идеалом в какой-то области (тело, лицо, одежда, поведение и т.д.); и ещё один аргумент против того, что секс является мотивом для покупок: у нас пока ещё есть проституция (плохо это или хорошо - не тема для тутошнего обсуждения), вот там и продают секс, вот там он действительно мотив - и продают его там всем, у кого в нём есть потребность, именно там, а не в тюбиках с тональным кремом;
     доминирование (лидирование) - сторонники наличия такого фактора основывают свой подход на том, что люди сознательно или нет, но стремятся к тому, что бы превзойти в чём-то окружающих, стать «круче», обрести над людьми власть и влияние, что человек имеет потребность занимать доминантное положение в той или иной группе; возможно у малой части людей действительно есть такая «сверхцель» стать доминантом, но на мой взгляд это уже вопросы психиатров (Адольф Гитлер хорошая тому иллюстрация); сам по себе мотив доминирования не приносит человеку ни удовольствия, ни выгоды (если это не жёсткая монархия или теократия), гораздо больше на человека оказывает влияние возможность стать одним из тех, кто руководит, кто имеет власть, кто имеет доступ к различным ресурсам (например, ресурс телефонное право) - а это уже обозначенный мной мотивационный фактор «принадлежность»; часть людей просто хочет быть значимым для какого-то сообщества, важным - а это уже фактор «признания и оценки»;
     общение - как таковое общение ради общения для современных людей не актуальный мотив; возможно, это было бы актуальным для Робинзона Крузо, но в современной жизни в получении общения нет проблем: зайди в магазин, просто пройдись по улице, позвони в справочную; нет, общение не может быть мотивом, мотивом тут может быть общение с определёнными людьми, но в этом случае вступает в действие такой мотивационный фактор, как «принадлежность» к значимой группе.
     Упоминание о таких псевдомотивах действительно может встречаться в рекламе (а также о «заботе», «социальные связи» и другие), но они несут в себе не функцию мотива, а всего лишь функцию ширмы, за которой прячутся настоящие «властители душ» и функцию привлечения внимания к рекламе (но об этом подробнее в другой главе).
     Помимо мотивационных факторов на которые рекламщик может опираться в своей работе, факторов, которыми можно в какой-то степени управлять, есть ещё причины совершения покупок, которыми практически никто не может управлять. Я сейчас горю о таких причинах, как, например, шопоголизм. Пытаться управлять мотивами шопоголика бессмысленно, так как это болезнь.

     Теперь об обещанном дополнительном разборе отдельных мотивационных факторов.
     Экономия. Сложный фактор, двоякий, в своей «работе» может объединяться с разными своими «коллегами». Поэтому попробую расписать его на примерах.
     И для начала о двоякости этого фактора. По моим наблюдениям рекламный призыв «сэкономить» иногда работает и против продаж. Волне реальный пример: продуктовый магазин, который позиционирует себя, как довольно дорогой и почти элитный (скажем так, для не очень зазнавшейся «элиты»). Но не смотря на «элитность» цены на многие товары там вполне средние и поэтому туда ходят не только «богатые». Любая попытка провести там акцию основывающуюся на экономии проваливается. Ни «5 по цене 3», ни простое снижение цены, ни чего не работает. Наоборот, продажи волшебным образом падают. Почему? Возможно Вы и сами сможете ответить на этот вопрос, но я всё же его озвучу: большинство покупателей не могут позволить себе на глазах у «почтенной публики» купить что-то дёшево! Этот магазин - своеобразный «Клуб снобов», в котором желание сэкономить является признаком бедности, а значит возможного неодобрительного взгляда или даже вычёркивания из списка членов Клуба. Вот так недооцененный мотивационные факторы «оценка» и «принадлежность» перевешивают фактор «экономия». Но хочу добавить, что «Клубом снобов» может быть не сообщество людей, а территория магазина, и поэтому эти же самые его члены могут спокойно толкать тележки среди стеллажей в каком-нибудь «Метро» или другом гипер-супер-маркете, который позиционирует себя уже как довольно дешёвый.
     Теперь другие примеры про экономию.
     Довольно молодая женщина с приличным достатком и одевающаяся в довольно дорогую (внешне дорогую) рассказывает своим знакомым, что покупает дорогие вещи только на распродажах, по сниженным ценам. Мотивационный фактор «экономия», так сказать, на лицо. Но только ли он присутствует в данном случае? Только ли на него могут опираться рекламщики продавая свой товар таким покупателям, как эта дама? Смею полагать, что не только «экономия» является движущей силой покупок. Вероятно здесь присутствует и «оценка» (не зря же дама рассказывает о своих принципах совершения покупок знакомым, при чём когда они не особо этим интересуются), и «желание быть умнее, хитрее» («Я купила точно такую же, но отдала меньше денег! Учитесь!»), и возможно «принадлежность» (принадлежность к тем состоятельным, кто «умеет считать свои денежки и не позволит всяким проходимцам на них наживаться»). Конечно, для более точного определения наличия тех или иных мотивационных факторов у этой дамы, необходимо было бы более тесно с ней пообщаться, побеседовать, но нам в общем-то для разбора достаточно и тех данных, которые уже есть.
     Пример третий: о том как не надо делать. В далёкие советские времена, когда мы жили одной дружной семьёй лозунг «Экономьте электричество!» был вполне в духе времени. Но с тех пор прошло много времени, наша жизнь стала рыночной и электричество нам продают по вполне рыночной цене. Поэтому странно видеть, когда на улицах или в СМИ появляется реклама 70-х годов «Экономьте электричество!». Лично у меня невольно возникает недовольство смешанное с недоумением: «Да идите вы!... Я за свои денежки покупаю у вас электричество и уж оставьте мне право решать, как, где и когда им распоряжаться! Захочу - включу лампочку, захочу - выключу, а захочу и будет она гореть у меня круглые сутки!». Ведь никто не призывает экономить хлеб, шубы или колбасу. Почему же призывают экономить электричество!? Да потому, что те, кто придумывал такую рекламу (а это скорее всего чиновники) совершенно не понимают что важно, а что нет для людей. Людям не нужна и не важна экономия электричества (хотя бы потому что стоит оно относительно немного и платить по нему нужно «потом»), людям важна экономия их денег, то есть эквивалента их трудозатрат. Вот на это и надо давить. А в том виде, в котором эта реклама есть сейчас - она бессмысленна.
     И ещё, в качестве десерта, довольно забавный, на мой взгляд, случай, произошедший лично со мной. Магазин офисной мебели, заходит дама лет 35-37, на вид вполне при деньгах и модная и практически с порога заявляет: «Я у вас что-нибудь куплю, если вы мне сделайте скидку! Я покупаю только тогда, когда мне делают скидку!». В итоге она ничего не купила, так как я её отказал в такой привилегии (не люблю странных покупателей, от них можно ждать любой выходки). Что это было с её стороны? Желание сэкономить? Получить подтверждение, «признание», что она «достойна» скидки? Или просто дурь? Честное слово, я так и не понял. Но мне почему-то кажется, что она не одна такая ходит по магазинам...
     Лень - второй мотивационный фактор, который я бы хотел рассмотреть дополнительно.
     Пример первый. Корм для животных. Вопрос: ответе, уважаемый коллега, что по вашему полезнее для кошки (я кошковод, поэтому мне удобнее приводить в качестве примера именно этого зверька): настоящее мясо, сырая печень, возможность побегать по природе (хотя бы на поводке) и съесть там полезную травинку или корм из пакетиков (сырой или засушенный)? Не сомневаюсь, что ответ будет «мясо полезнее». Правильно, полезнее то, что естественней для животного! А что дешевле? С учётом того, что в некоторых готовых кормах мясных продуктов, то есть настоящей еды хищного животного, не более 40% (включая всевозможные обрезки, шкуру и другие отходы мясного производства), то получается, что мясо или печень дешевле и при том часто значительно. Тогда за что мы платим деньги, покупая готовые корма? В основном, за собственную лень! Нам лень по настоящему заботиться о своём питомце, лень тратить своё время и силы на него, на готовку ему еды (хотя купить мясо и расфасовать его на мелкие порции не сильно долго и тем более не особенно тяжело). Нам продают нашу же лень и мы её покупаем! Ну а уж если кого совсем изгложет мысль о том, что он плохо заботится о питомце, то он может купить дорогой или очень дорогой пакетик «деликатеса» и успокаивать себя мыслью, что сделал для животного о-о-очень много.
     А вот второго примера не будет. Вместо этого я просто перечислю товары, которые могут продавать и продают с помощью завуалированного мотивационного фактора под названием «лень»:
     - большинство полуфабрикатных продуктов (замороженные котлеты, салаты без заправки и т.п.);
     - некоторые готовые продукты, которые каждый человек в силах сделать сам (например, квашеная капуста, которую мы с женой сделали пять дней назад по себестоимости в 15 рублей за кило и которая продаётся в магазинах уже по 200 рублей);
     - некоторая бытовая техника (например, стиральные или посудомоечные машины);
     - готовые подарки (очень лень бывает что-то искать, придумывать...);
     - средства для похудания и другие чудо препараты и аппараты (лень заниматься спортом, ходить чаще пешком или хотя бы подниматься по лестнице на свой этаж; лень заставить себя любимого).
     Конечно, часть покупателей всего этого действительно пытается сэкономить своё время, выкроить дополнительную минутку для общения с близкими или каких-то полезных и нужных дел, но многие полученное дополнительное время используют опять же на лень. Круговорот лени в человеках! Мотивационный фактор «лень» часто преподносят нам под личиной «экономии» или «заботы о ближнем». Но проблема в том, что освободив своё время люди часто не знают что с ним делать и просто лежат на диванах перед телевизором с бутылочкой пивка...

 

     P.S. Когда я писал эту главу "Психология в рекламе", а точнее вносил в список мотивационных факторов такое понятие как «самооценка», то, честно говоря, не мог вспомнить или придумать ни одного примера использования этого фактора в рекламе. Понимал, что его можно использовать, понимал, что его используют, но где и как не мог вспомнить. И вот только через день после написания этого пункта, я вдруг понял, что знаю, где и как его точно используют или могут использовать: при «продажах» анонимной благотворительности, например, посредством СМСок. Ведь возможно никто и никогда не узнает что я сблаготворительствовал, но мне станет приятно, может пять минут, может целый день или месяц, но я буду ощущать себя лучше. Это будет значимая только для меня одного, только для моей самооценки «покупка» (иногда это смахивает на «замаливание грехов», но тут уж ничего не поделаешь, что есть то есть).

     В заключение прошу Вас, уважаемый коллега, самому разобрать по мотивационным факторам покупку совершённую дабы «побаловать себя». Такие покупки совершает возможно каждый человек в своей жизни, они вполне логичны и могут, на мой взгляд, управляться рекламой. Или второй вариант для разбора: покупка художественных книг сомнительного достоинства для «убийства времени»: в длительную дорогу, когда нечего делать на работе и т.д. Какие мотивационные факторы могут влиять на людей (а у разных людей набор факторов может быть разный) при покупке «жвачки для мозгов»?
     Как обычно оставляю Вам для этого пустое место. И не стесняйтесь писать, зачёркивать (если это необходимо) и снова писать - необходимо учиться выражать свои мысли на бумаге в виде грамотных, логичных и законченных предложений.
___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________