ПРО РЕКЛАМУ      Маркетинг, реклама, PR.  Обсуждение рекламных стратегий, вопросов, фишек.

Оглавление

Александр Старцев

Реклама для руководителей
и "маркетологов"

Маркетинговые акции

     Не смотря на то, что всевозможные акции и относятся не к рекламе, а к стимулированию сбыта, мне бы хотелось немного остановиться и на этом маркетинговом инструменте.
     Стимулирование сбыта (всевозможные акции) - это различные мероприятия, направленные на ускорение и увеличение процесса товародвижения, продаж за счёт предоставления потребителям дополнительных бонусов и бесплатных благ. Мероприятия по стимулированию сбыта носят, как правило, кратко- или среднесрочный характер.
     Многие путают стимулирование сбыта с рекламой, потому что и там и там приходится что-то придумывать, «креативить». Путают, хотя между ними огромная разница. Между тем, любая акция - это фактически Дополнительный Товар (материальный или не материальный бонус, - но в любом случае, выгоду), который мы предлагаем нашему клиенту при приобретении базового продукта. А реклама в данном случае (применительно к мероприятиям по стимулированию сбыта) - это информация о возможности получить этот самый Дополнительный Товар.

     В связи с путаницей между понятиями «мероприятия по стимулированию сбыта» и «реклама» очень часто происходит и путаница в оценке эффективности проводимых акций. Мне не раз приходилось выслушивать отчёты маркетологов о проведённых акциях и почти всегда эти отчёты показывают положительную динамику продаж в период проведения акций. Однако на мой вопрос «Что повлияло на увеличение продаж: стимулирующее мероприятие или масштабная реклама в период этой акции?», маркетологи ответить просто не могли, а часто вообще не понимали сути вопроса (и не только провинциальные маркетологи, но и «столичные»). А вопрос на самом деле простой и сводится к следующему: а не был бы рост продаж таким же и выше при таких же затратах на «обычную» рекламу? Ведь не секрет, что большинство компаний, проводя стимулирующие акции, поддерживают их масштабной высокозатратной рекламой. Но в случае с «обычной» рекламной кампанией средства тратятся только на саму рекламу, а в случае проведения стимулирующих мероприятий средства тратятся как на ту же рекламу, так и на предоставление стимулов (подарки, скидки и т.п.). К сожалению, большинство разработчиков акций не думают над этим вопросом, а лишь «креативят» на полную катушку.
     Прошу вас, уважаемые коллеги, не забывать о том, что стимулирующие акции должны увеличивать продажи товаров или услуг не дорогостоящей рекламой, а СТИМУЛОМ, который должен быть заложен в идею акции и привлекать людей. Ну а реклама должна лишь сообщать народу о проводимой акции, ну и, конечно же, быть эффективной.

     Строго говоря, проводя мероприятия по стимулированию сбыта, предприятие практически всегда стимулирует не сам сбыт, как таковой, а ПОКУПКИ или спрос. Стимулирование направлено на потребителя, с целью вызвать у него желание купить данный продукт «здесь и сейчас». Поэтому к основным задачам акций можно отнести следующее:
     1) увеличение покупок конкретного товара (увеличение спроса);
     2) увеличение покупок в конкретной торговой точке или сети;
     3) увеличение покупок в конкретный период времени.
     И как возможные производные от этих задач:
     1) уменьшение продаж конкурирующего продукта (уменьшение спроса на него);
     2) уменьшение продаж в конкурирующих торговых точках;
     3) привлечение новых постоянных покупателей за счёт стимулирования первичной покупки (что бы в дальнейшем они стали постоянными потребителями нашего товара);
     3) увеличение всех покупок (или определённого набора) за счёт увеличения покупок конкретного товара;
     4) создание имиджа торговой точки или торговой сети, как места с низкими ценами;
     5) получение от поставщиков дополнительных инвестиций (деньги, кредиты, имущество, бесплатный товар) за счёт увеличения продаж их товара.

     В связи с тем, что данные мероприятия могут быть направлены, как на конечного потребителя, так и на посредников (торговые сети, дилеры), различают два вида мероприятий:
     1) мероприятия по стимулированию конечных покупателей (Consumer promotion) - мероприятия, стимулирующие только спрос на товар, увеличивающие покупки;
     2) мероприятия по стимулированию товаропроводящих предприятий или их сотрудников (Trade promotion) - в этом случае, как правило, рост закупок происходит за счёт стимулирования последующих этапов продаж или перепродаж (например, увеличение закупок розничной точкой конкретной марки путём материального «заинтересовывания» (подарки, премии или другое) персонала этой точки).

     Как и для рекламы попробую составить перечень возможных рекламных акций (ну или, по крайней мере, тех, которые сам знаю). Естественно, список будет не самым исчерпывающим, так как фантазия людская безгранична, но основные всё-таки смогу определить. Итак...
     1) Предоставление дополнительных скидок (снижение цены, ценовые акции):
     а) сезонное:
          i. приуроченное к общим праздникам;
          ii. приуроченное к сезону года (например, сезонная смена коллекций одежды);
          iii. приуроченное к специфическому сезону (например, смена авторезины с летней на зимнюю);
     б) на конкретный товар:
          i. залежавшийся, с истекающим сроком годности, в связи с окончанием сезона (например, новогодние ёлки) и т.п.;
          ii. «гвоздь, забиваемый в гроб» конкурирующего товара;
          iii. На конкретного производителя или марку; (дополнительно по данному вопросу читайте статьи "Ценовые акции в магазинах" и "Поговорим о скидках")
     в) на конкретный набор товаров (например, ходовой плюс залежавшийся);
     г) дисконтные карты всевозможных видов и сроков действия: именные, передаваемые, накопительные, корпоративные, клубные и т.п.
    2) Вручение покупателям подарков:
     а) по ассортименту:
          i. из своего ассортимента;
          ii. сувениры;
          iii. сторонний ассортимент;
     б) по получателям:
          i. подарки получают все;
          ii. подарки получают лица, совершившие покупку на определённую сумму;
          iii. подарки получают лица, совершившие покупку определённого товара или набора товаров;
          iv. подарки получают лица, совершившие покупку в определённый период;
          v. подарки получают лица, совершившие покупку определённого товара или набора товаров и выполнившие определённые условия (например, набрав определённое количество крышек от бутылок или баллов с кофейных банок);
          vi. подарки получают лица, выполнившие определённые условия и отправившие письмо в адрес центра выдачи призов (например, отправив рассказ о йогурте с приложенными несколькими этикетками с йогуртных банок);
          vii. подарки получают лица, которые имеют какую-либо особенность (например, именинники, носители конкретного имени, молодожёны);
     в) по месту:
          i. в местах совершения покупки;
          ii. в определённых пунктах выдачи призов;
          iii. по почте;
     3) Участие клиентов в лотерее:
     а) по ассортименту:
          i. из своего ассортимента;
          ii. сувениры;
          iii. сторонний ассортимент;
     б) по участникам:
          i. в лотерее участвуют все покупатели;
          ii. в лотерее участвуют лица, совершившие покупку на определённую сумму;
          iii. в лотерее участвуют лица, совершившие покупку определённого товара или набора товаров;
          iv. в лотерее участвуют лица, совершившие покупку в определённый период;
          v. в лотерее участвуют лица, совершившие покупку определённого товара или набора товаров и выполнившие определённые условия;
          vi. в лотерее участвуют лица, выполнившие определённые условия и отправившие письмо в адрес центра выдачи призов.


     В определении «стимулирования сбыта» я указал, что эти мероприятия носят, как правило, кратко- или среднесрочный характер. И это почти всегда так, но, однако существуют варианты достаточно долгосрочных мероприятий (правда, всё-таки не более одного года). Это всевозможные дополнительные бонусы для товаропроводящих сетей (дилеры, дистрибьюторы, торговые сети и т.п.). К таким мероприятиям можно отнести:
     - дополнительные скидки на товар с учётом объёмов продаж за предыдущий период (квартал, месяц, год);
     - так называемые «ретробонусы» - деньги, которые платятся сетям по итогам, как правило, года при выполнении ими определённых условий;
     - переход в другую категорию покупателей при выполнении определённых условий за год и т.п.
     Такие условия, не смотря на то, что, по сути, являются мероприятиями по стимулированию сбыта, в основном прописываются в договорах между поставщиком и фирмой-покупателем или в различных дополнительных приложениях к договорам поставок. Часто они закреплены ещё и дополнительной ответственностью со стороны поставщика при невыполнении условий с его стороны.

     Несомненно, разработка и проведение маркетинговых акций может и должны соответствовать некоторым принципам, вытекающим как из простого здравого смысла, так и из практического опыта проведения акций. Однако очень часто разработчики акций делают такое, что акция превращается из помощника продаж в головную боль работников. Что бы Вы могли себя проверить, поразмышлять над собственным созданием разумных акций я приведу основные принципы разработки акций:
     понятность: условия акции должны быть понятны всем, кто, по-вашему, может участвовать в акции, а не только тем, кто придумал эти условия;
простота: условия акции должны быть выполнимы, просты, а не сложно переплетены и запутанны; излишняя многоходовость если и не отпугнёт потенциальных участников (то есть клиентов), то уж точно не привлечёт их;
разумная длительность: сроки проведения акции должны соответствовать получаемому бонусу и сроку эксплуатации товара (в данном случае имеется в виду именно участие клиента в акции, а не, например, сроки получения подарков, возможно, по почте);
     ценность: получаемый бонус должен соответствовать сделанным клиентом затратам на приобретение основного товара (вряд ли кто-то из покупателей «Мерседесов» откликнется на акцию, где призами будут ручки и блокноты);
     реальность: условия определённые в акции для получения бонусов должны быть реально достижимы теми, кого устроители акции хотят привлечь к участью; если условия покажутся, а тем более окажутся недостижимы предполагаемым участникам, они просто не откликнутся на акцию и она пройдёт без ожидаемого эффекта;
     актуальность: предлагаемый бонус, в частности подарок, может быть довольно дорогим и соответствовать принципу «ценности», но при этом может оказаться абсолютно не нужным участникам акции; примером такого неактуального бонуса, можно представить подарок в виде автомобиля «Ока» при покупке автомобиля «Альфа Ромео» - что делать покупателям с «Окой» не понятно, при этом стоимость «Оки» вполне может соответствовать, например, стоимости комплекта довольно хорошей авторезины или возможности сделать аэрографию на своём авто;
     информированность: информация по акции должна быть доведена своевременно и в полном объёме не только тем, кто к вам случайно заглянул на огонёк, не только существующим клиентам, но и тем, кто МОЖЕТ стать вашим клиентом.
     Вроде бы это вполне разумные и понятные принципы, но почему-то иногда разработчики акций их не соблюдают. Толи им думать лень, то ли анализировать... А может они просто не знают свой товар, как, когда и почему его покупаю, не знают своих покупателей? Порой создаётся впечатление, что акции делаются не для эффективного решения задач предприятия, а с целью поразить коллег или руководство своим фантазийным «талантом» и умением писать навороченные «Правила проведения акции». Примеров такой странности много.

 

В качестве неудачных, на мой взгляд, маркетинговых акций я и приведу несколько примеров.

     Пример первый: федеральная сеть автозаправочных станций, акция регионального значения.
     Суть акции (взято из рекламного проспекта):
     «Каждый автолюбитель на АЗС под брендами «ХХХ» может приобрести карту, на которую при покупке топлива или товаров начисляются бонусы. Участник программы может потратить накопленные бонусы непосредственно на заправку автомобиля или расплатиться ими за любые товары в магазинах при АЗС.
     Стоимость бонусной карты составляет 200 рублей. Эти средства возвращаются на карту в виде бонусов, если клиент в течение 45 дней с момента первого ее использования приобретает не менее 250 литров топлива.
     В рамках программы лояльности действуют и специальные предложения. При заправке ночью, в выходные и праздники начисляются дополнительные бонусы, как и в день рождения участника программы. При единовременной покупке топлива или товаров на сумму от 600 рублей также предоставляются выгодные условия начисления бонусов.
     Скоро в рамках программы автолюбители смогут стать участниками лотереи и получить возможность выиграть автомобиль.»
     Пока рассмотрим только эти данные. В акции явно прослеживается только одна цель: увеличение количества постоянных клиентов путём «подсаживания» их на карту и предоставления возможности заправляться «бесплатно», то есть фактически скидки.
     Вроде бы относительно нормальная акция. Но... На мой взгляд здесь есть и промахи устроителей акции:
     1) стоимость карты довольно высока (примерно 9 литров 92-го бензина в ноябре 2010 года в моей родной Тюмени); устроители обещают вернуть эти деньги, если клиент купит за 45 дней 250 литров - при среднем расходе легкового автомобиля в 10 литров на 100 км, человеку за 1,5 месяца надо проехать 2,5 тысячи километров; на данном этапе могут отсеяться те, у кого нет нужды столько ездить (про запас бензин в бензобак не нальёшь, а отдавать 200 рублей за возможность когда-то в чём-то поучаствовать не всем захочется); к тому же у клиентов может возникнуть (и возникает, я тому свидетель) вопрос «А чё так дорого за карту берёте? Бензин и так не 3 копейки стоит - вы ж и так на нас наживаетесь!» - и «лояльность», о которой говориться в рекламном проспекте может просто сойти на нет;
     2) нет информации о том, как будут начисляться эти самые бонусы, как и в каком объёме можно будет на них купить бензина - получается, что клиент не может узнать выгодно ему или нет тратить деньги на приобретение карты и вообще заморачиваться с этой акцией;
     3) слова «скоро в рамках программы автолюбители смогут стать участниками лотереи и получить возможность выиграть автомобиль» тоже не вселяют больших надежд и радости в сердца автомобилистов - когда скоро? как получить эту возможность? какой автомобиль будет в розыгрыше? (не каждому владельцу дорогого автомобиля актуален приз в виде автомобиля «Ока»).
     Уже на этом этапе видны явные промахи устроителей акции. Их рекламный проспект и те условия, которые может узнать из него автомобилист, явно не подталкивают последнего к участию в акции. Пока всё не очень радужно...
     «Возможно, не всё так и плохо?» - спросите Вы. Возможно, однако, на заправке мне не попалось на глаза ни чего, что бы разъясняло для меня условия акции и всё-таки убедило участвовать в акции. Кстати, замечу, что я действительно являюсь постоянным клиентом данной сети заправок и стараюсь заправляться только на них - благо, сеть имеет довольно большое число заправок в нашем городе.
     И возникает «рекламный» вопрос в связи со всем вышеизложенным: неужели сложно дать полную, легкодоступную и легкопонимаемую информацию по условиям акции?
     Однако двигаемся дальше... Не поленившись я зашёл на сайт данных заправок (если бы не моё отношение к вопросам рекламы, я бы, естественно, не стал столь далеко заходить с целью разгадать загадки и хитросплетения данной акции). На этом сайте я нашёл ту же информацию о проводимой акции, а также маленькую ссылочку на другой сайт, где действительно можно найти полную информацию по акции. И уже на этом другом сайте я узнал, что:
     «Вы получаете бонусы за каждую покупку от 20 рублей.» Ну уже хорошо, значит, участник акции будет получать бонусы при каждой заправке своего железного коня и даже почти при всех покупках других товаров на этих АЗС. Но сколько бонусов-то будет получать?
     «Бонусы начисляются на следующий день после совершения покупки, и их количество будет зависеть от статуса Вашей карты.» Приплыли! Новый виток хитростей и путаницы! Оказывается не всё так просто, так как количество начисляемых за покупку бонусов зависит от суммы оставленной «лояльным» покупателем на этих АЗС: так например, если вы отдали сюда денег до 5000 рублей (то есть купили примерно 220 литров 92-го бензина), то получаете самый «плохой» статус вам будут начислять по 4 бонуса за каждые потраченные на топливо 20 рублей. То есть реально покупатель не сможет каждый раз сам высчитывать, сколько бонусов ему достанется - постоянно помнить свой текущий статус сможет очень мало людей.
     Ладно, условия запутанные, «неуклюжие», но уж какие есть. А что же с возможностью потрать полученные бонусы, как много бензинчика сможет получить на них «лояльный» участник? Читаем на сайте: «Всё что нужно для комфортной дороги есть на наших АЗС, и Вы можете купить это за бонусы. Курс бонусов: 10 бонусов = 1 рубль». О, уже что-то! Уже пахнет бесплатным бензином! И это приятно радует! Но всё-таки, какую выгоду получит клиент? Сколько же реально можно получить бесплатного бензина, скажем, за месяц? Считаем:
     a. при приобретении в месяц 200 литров бензина покупатель потратит менее 5000 рублей, то есть статус его самый маленький (ну невозможно заливать в машину бензин про запас! да и накручивать дополнительные километры ради сжигания бензина и получения бонусов тоже глупо!);
     b. за потраченные на этих АЗС пять тысяч рублей такой клиент получит целых 1000 бонусов (5000:20х4=1000). Отличное число! Приятное для слуха!
     c. На эти 1000 бонусов лояльный клиент заправок сможет заправить всего чуть более 4-х литров бензина (опять же из расчёта стоимости бензина в ноябре 2010 года)... Всё, с таким «скромным» количеством бесплатного бензина вожделенная лояльность очень быстро растает. Ну кто будет заправляться по 4 литра? Меньше 10 литров очень редко заправляются, ну а полноценная заправка составляет примерно 30-40 литров. Получается, что полноценно заправить свою «ласточку» такой клиент сможет раз в полгода!? Как говорится, «не айс»!
     d. В итоге на 5000 потраченных рублей клиент получит «подарок» в 100 рублей. Реальная скидка составит менее 2%. Это грустно и неинтересно... Столько заморочек и всё ради чего!? Особенно грустно становится с учётом того, что на соседних конкурирующих заправках продают дисконтные карточки за меньшие деньги и с предоставляемой скидкой 3% (и при этом без всякой лишних добавочных действий).
     Ну а как с возможность выиграть новенький авто? Ведь обещали, обнадёжили!
     Есть на сайте информация и про это: «За покупку топлива или товаров и услуг на 600 рублей на АЗС «ХХХ», Вы автоматически становитесь участниками розыгрыша нового автомобиля. Чем больше покупок Вы совершите, тем больше у Вас шансов на выигрыш!» Ну что ж, не плохо. Ведь всё равно зачастую заправляем мы 30 и более литров, а это однозначно больше 600 рублей. Да и подгадывать до 30-литровой заправки ради получения заветной иномарки (а разыгрывается именно приличная иномарка) вполне по силам любому водителю.
     И каково же должно быть тому самому лояльному клиенту, когда в итоге, отзаправлявшись на этих заправках длительное время и надеясь в душе на «ценнейший приз», узнать маленький пунктик, труднонаходимое условие этой акции:
     «В финал лотереи выходят 10 Участников, совершивших наибольшее количество единовременных покупок на сумму  600 и более рублей. Из числа 10 финалистов методом случайной выборки определяется Победитель главного приза.»!? То есть если я не таксист, если я не наматываю в день по 500 км, то фактически у меня нет вероятности стать реальным, а не мнимым претендентом на призовую машинку!? То есть в розыгрыше имеет смысл участвовать только тому, кто и так имеет «платиновый» статус (это самый крутой статус владельца карты, присваиваемый после траты в месяц суммы более 10000 рублей)!? Почему сразу не сказали? Почему обманули!? Это не честно! (Именно такие мысли возникли бы у меня, будь я участником данной акции.)

 

     После этого, уж точно, ни какой лояльности не останется и в помине. Это уже получает акция направленная не на увеличение количества лояльных клиентов и вообще клиентов, а наоборот, разгон клиентов путём их наглого обмана. А соответственно снизятся продажи у этой сети АЗС и увеличатся у конкурентов.
     Но даже и это ещё не все странности проводимой на АЗС акции (кстати, не только этой, но и всех предыдущих). По какой-то не понятной для меня причине информация об акции размещена только на самой АЗС. То есть узнать о ней могут только те, кто уже является их клиентом. Люди, которые по какой-то причине не заправляются на этих АЗС, не могут узнать о столь щедрых скидках и подарках. Эти действия очень странны, так как бороться надо не только и не столько за существующих покупателей, но и, конечно же, переманивать их от конкурентов. Специфика торговли бензином такова, что увеличить свои продажи можно практически только за счёт увеличения количества покупателей, но не за счёт значительного увеличения покупок уже существующими покупателями (бензин в прок не купишь и специально «сжигать» его тоже не станешь).


     Такова первая рассмотренная «стимулирующая» акция. А ведь кто-то её придумывал, кто-то деньги за это получал, ну а кто-то получил, возможно, с этого денег! Хотя понятно, что данная акция совершенно пуста и не эффективна. У клиентов нет причин и возможностей увеличить объёмы покупок бензина и в то же время данная акция не в состоянии привлечь новых клиентов, оттянув их у конкурентов.
     Хотя повторюсь: «Если звезды зажигаются, значит это кому-нибудь нужно, значит это кому-нибудь важно!» Возможно, я просто не знаю всех подводных камней работы этих АЗС.

     Пример второй: магазины мебели для дома под маркой довольно известного российского мебельного производителя, ценовой сегмент (для мебели отечественного производства) - ближе к высокому, стиль мебели - современный ближе к модерну.
     Суть акции (взято из рекламы в местном «глянцевом» журнале):
     Покупая мебель для гостиной определённой модели на сумму не менее 40 тысяч рублей, покупатель становится участником акции «Возвращаем деньги за покупку»; участник акции может получить 1000 рублей за каждого приведённого клиента, который купит мебель такой же модели на сумму не менее 40 тысяч рублей; количество возможных «возвратов» не ограниченно; срок проведения акции 4 месяца.
     Реклама данной акции была размещена в магазинах (что, несомненно, правильно), в журнале (что тоже не может быть расценено как ошибка). Но вот сам принцип привлечения дополнительных покупателей, стимулирование новых покупок (то есть тех, кто не имел желания покупать данную мебель, сомневался или откладывал покупку на более позднее время) вызывает недоумение.
     Поясню почему у меня появились сомнения в эффективности данной акции:
     1) период выбора мебели довольно длительный, по своему опыту (и покупал, и продавал) знаю, что в среднем это 1,5-2 месяца (от зарождения желания купить до самого факта траты денег); смутная перспектива возможного получения «целой тысячи рублей», да ещё при необходимости работать «рекламным зазывалой», не сможет повлиять на сокращение этих сроков или стать тем плюсом, который позволит отказаться от «той» и остановить свой выбор на данной мебели;
     2) мебель бывает разной по степени воспринимаемой «имиджевости» и индивидуальности; так «стильная» мебель для гостиной в большей степени должна обладать индивидуальностью, чем мебель для прихожей (увидеть у знакомых такую же прихожую менее «болезненно», чем увидеть такую же «стильную гостиную»); конечно, это не для всех людей и не для всей мебели, но для мебели близкой к «стильной и модерновой» и для её «стильных» покупателей это довольно важно (такие люди, как правило, не очень любят, что бы их знакомые ходили в точно такой же одежде, что и они);
     3) минимальная сумма «вступления» в акцию 40 тысяч рублей; зная уровень цен в данной мебели, можно сказать, что большинство покупателей потратят на мебельное оформление своей гостиной значительно большую сумму; люди, тратящие такие суммы, не относятся к классу «нуждающихся», а значит работать в качестве торгового агента (а именно этого добиваются устроители акции) и возможно портить отношения с друзьями (ведь возможно, что в итоге купленная по настойчивой рекомендации мебель друзьям не понравится) ради 1 тысячи рублей они не будут (а некоторые вообще могут посчитать это оскорблением).
     Вот три момента, из-за которых я считаю, что данная акция бессмысленна и даже вредна для магазина. Получаются нарушенными два принципа создания качественной акции: ценность и актуальность. И не смотря на то, что акция проста, понятна, обладает разумными сроками, соблюдён принцип (хотя бы частично) информированности, это мероприятие по стимулированию сбыта, на мой взгляд, абсолютно провально. А ведь на её месте могла быть качественная, эффективная акция или хотя бы просто хорошая реклама (вот здесь и надо вспомнить об «упущенной выгоде»).

Дополнительно по теме:

 Статья "Маркетиновая акция в магазине" (разбор одной конкретной акции). 

Статья "Стимулирующая акция в гипермаркете" (на примере гипермаркета "Мосмарт")

     Пожалуй, примеров неудачных акций хватит. Надеюсь, Вы поняли основной принцип разбора акций на предмет правильности. А я же по просьбе своих знакомых хочу написать, то из-за чего люди больше всего обижаются на всевозможные зазывающие обещания:
     «Позвали СМСкой, заманили огромными скидками/распродажей/поступлением нового товара - я пришла, а там скидка 70% только на какую-то фигню/распродают только совершенно залежалый и ненужный товар/нового поступления нет - они лишь перевесили старые кофточки на новые места... Не пойду к этим уродам больше!!!»
     О чём это говорит? О том, что люди очень редко получают негатив от акций, даже если она им не нравится, если они не потратили на неё никаких сил или времени. Но если они потратили свои силы, время, ожидали «счастья», но не получили, то они будут очень обижены, расстроены, недовольны и постараются запомнить тех, кто их так нагло обманул в ожиданиях! Поэтому надо очень осторожно подходить к своим обещаниям! Ведь даже если вы что-то где-то мелким шрифтом написали о дополнительных условиях участия или проведения акции, то совершенно не обязательно, что люди это прочитали и поняли. А вот обиженных людей, среди которых могут и оказаться бывшие «постоянные» будет очень сложно вернуть в свои «объятия».

     Как обычно, будет и заключение в виде «домашнего задания». Попробуйте прямо сейчас, после прочтения этой главы (пока мысли активны и имеют нужный «вектор»), придумать акцию для того, товара или услуги, которыми занимается ваше предприятие. Ну а если Вы, уважаемый коллега, пока ещё не работаете, то выберите товара из того списка, который я Вам предлагаю:
     автомобили отечественного производства «Лада»;
     сахар;
     бутик модных аксессуаров для животных;
     компьютеры;
     постельное бельё.
     Условие: акция должна проводиться в июне месяце. Остальные условия придумайте сами. Место под это задание я не оставляю, так как его может понадобиться довольно много.
     После составления акции, проанализируйте её по семи «основным принципам».
     Удачи Вам, коллеги!

 

Дополнительно по теме:

Глава "Эффективность маркетинговых акций"